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【1分間プレゼン08】完璧と思えるプレゼンの落とし穴。あなたのプレゼンは「反論への備え」が出来ていますか?

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完璧と思えるプレゼンにも落とし穴があります。反論への備えができているでしょうか。
  • 完璧と思えるプレゼンにも落とし穴があります。反論への備えができているでしょうか。
  • 良いことばかりを言ってしまうと、疑いたくなるもの...。
  • 相手の立場に立って、疑問に備えましょう。
  • 下地寛也(しもじ かんや) 1969 年生まれ。コクヨファ二チャー株式会社 [コクヨの研修]スキルパーク シニアトレーナー。 千葉大学工学部工業意匠学科卒。オフイスインテリアデザイン設計米国インテリア設計事務所留学、働く環境と従業員の行動(創造性、コミュ二ケーション、場のあり方等)に関する分析・研究などの業務に従事したのち、 2003 年より、現職にて企業変革コンサルティング、人材育成・教育研修を担当。著者に『会議がうまくいくたった3つの方法』(中経出版)がある。
  • 『コクヨの1分間プレゼンテーション』(KADOKAWA/中経出版)
  • 『コクヨの5ステップかんたんロジカルシンキング』(KADOKAWA/中経出版)
 こんにちは。[コクヨの研修]スキルパーク、シニアトレーナーの下地寛也(しもじかんや)です。

 先日、ある会議で優秀な若手社員が新しいスマホアプリの導入を提案していました。準備も万全のようで、重要と思えるメリットをバランスよく話していきます。

 「機能面は業界最高レベルで・・・」
 「価格も競合調査を行い・・・」
 「導入体制も既に・・・」。

 淀みのない完璧なプレゼンだと終わった瞬間、本人も思ったことでしょう。

 ところが、ある役員から「私は普段スマートフォンをほとんど使わないんだけど、使いこなす自信がないなあ。そんな人も結構いるんじゃないの?」という質問が出たところ、他の人からも「この機能は不要じゃない?」「スマホを落とした場合はどうなるの?」など、次々と質問攻めにあって、提案は未決のまま時間オーバーになってしまったのです。

 終わった後に気づいたのですが、彼のプレゼンには決定的にあるものが欠けていたのです。

 それが「反論への備え」です。

 提案に対する良い話ばかり聞かされると人はどうしても疑ってしまうものです。彼の話は完璧すぎて、なんだか現実味に欠けていたのでしょう。

◆聴き手は基本的に話を疑っていると考えよう

 プレゼンは時間が限られているため、全てのことを話すことはできません。そこで、優先順位の高いもの、自分が大事だと思うものを選んで述べることになります。

 ところが人の価値観は千差万別ですから、「いや、私はそうは思わない」と否定的に考える聞き手もいます。さらに言えば、「いくら簡単と言っても年配の人は使いこなせないんじゃないの?」といった疑念を持ちながら聞く人もいるでしょう。

 そうした人に納得してもらうためにも、プレゼンではシナリオをつくる段階で、相手がどういう疑問や反論をしてくるのか、ある程度想定して準備をしておくことが重要になります。

◆反論の備えをどのようにするのか

 では具体的にどうするかというと、まず相手が言いそうな反論を事前にできるだけ書き出してみましょう(これだけでも、落ち着いてプレゼンに臨めるはずです)。
 そうして、想定した反論の中で、多くの人が思うであろうものを2つくらい選びます。

 それらの反論に対する答えを、「皆さんの中には、○○○(反論)と思う方もおられるかもしれませんが、それについては○○○(答え)すれば大丈夫です」という形でシナリオの中に盛り込みます。
 テレビショッピングの後半によくある、「(反論)でも、お高いんですよね?」→「(答え)実は今回、特別価格で~」、「(反論)私にも使えるかしら?」→「(答え)大丈夫です。ボタン1つで~」というやりとりを、ひとりでやるのと同じことです。

 そうすると、相手は「あ、この人は細かいところまできちんと考えているんだな」と思ってくれます。そうして、すべての反論を潰さなくても、プレゼンターを信頼するようになり、結果的にプレゼンを成功に導くことができるわけです。
《下地寛也》

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