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【1分間プレゼン09】 「頭」で理解し、「心」が動き、「背中」を押されるような話をしよう

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聴き手は普通、まず商品や企画の良さを「理解したい」と思うでしょう。ゆえに最初の1/3の時間を使って、その商品(企画)は、なぜ良いのか、その理屈(しくみ、カラクリ)について伝えましょう。
  • 聴き手は普通、まず商品や企画の良さを「理解したい」と思うでしょう。ゆえに最初の1/3の時間を使って、その商品(企画)は、なぜ良いのか、その理屈(しくみ、カラクリ)について伝えましょう。
  • 次の1/3の時間で、「心(感情)」に訴えかけるような話をします。商品(企画)にまつわるエピソードや物語があればいいですね。
  • そして最後の1/3の時間で、相手の不安や迷いを解消し、背中をポーンと押してあげるような一言を言いましょう。
  • 「頭」で理解し、「心」が動き、「背中」を押されるような流れで話しましょう。
  • 下地寛也(しもじ かんや) 1969 年生まれ。コクヨファ二チャー株式会社 [コクヨの研修]スキルパーク シニアトレーナー。 千葉大学工学部工業意匠学科卒。オフイスインテリアデザイン設計米国インテリア設計事務所留学、働く環境と従業員の行動(創造性、コミュ二ケーション、場のあり方等)に関する分析・研究などの業務に従事したのち、 2003 年より、現職にて企業変革コンサルティング、人材育成・教育研修を担当。著者に『会議がうまくいくたった3つの方法』(中経出版)がある。
  • 『コクヨの1分間プレゼンテーション』(KADOKAWA/中経出版)
  • 『コクヨの3ステップ会議術』
 こんにちは。[コクヨの研修]スキルパーク、シニアトレーナーの下地寛也(しもじかんや)です。

 今日はプレゼンで「相手に動いてもらう」ための話の作り方についてお伝えしたいと思います。
 ビジネスプレゼンテーションでは論理的な話をすることはもちろん大切ですが、それだけで相手を動かせるとは限りません。

 ご存知の方も多いと思いますが、ロジカルシンキングに「MECE(ヌケモレ・ダブりがない)」という概念があり、これを使ってプレゼンの話をつくることもよくあります。

 例えば、「QCD(品質・コスト・納期)」という概念を使って「品質もいい」「コストも安い」「納期も早い」と言ったり、「3C(市場・競合・自社)」を使って「市場は伸びる」「競合は強くない」「自社のリソースで勝負できる」と言ったりするわけです。

 これも悪くはないのですが、「相手を動かす」となると、少し理屈が強すぎてしまうことがあります。人が動くためには理屈と感情の両面があり、バランスよく働きかける話をつくるほうが良いことも多いでしょう。

 そこでぜひ実践してほしいのが、聴き手が「頭」で理解し、「心」が動き、「背中」を押されるような3ステップの理由づくりです。

◆「頭」で理解し、「心」を動かす順番で話す

 聴き手は普通、まず商品や企画の良さを「理解したい」と思うでしょう。ゆえに最初の1/3の時間を使って、その商品(企画)は、なぜ良いのか、その理屈(しくみ、カラクリ)について伝えましょう。例えば、「ここまで軽くできるのは、実は開発されたばかりの新素材を使っているからです」というような種明かしをして「なるほど」と思わせます。

 そして、次の1/3の時間で、「心(感情)」に訴えかけるような話をします。商品(企画)にまつわるエピソードや物語があればいいですね。
 例えば、「その新素材の開発担当者は、過去に商品化ができずに左遷されたのですが、諦めずにスキマ時間を使って研究を重ねた結果、20年後にようやく完成させたんです」といった話を入れます。商品の品質には全く関係のない話ですが苦労話などが入ると「共感」が生まれ、心が動きはじめます。

◆最後に相手の「背中」を押す一言を

 そして最後の1/3の時間で、相手の不安や迷いを解消し、背中をポーンと押してあげるような一言を言いましょう。
 商品の良さは理解したし、開発秘話にも共感した。でも、今買う必要はあるのか。そんなふうに迷っている相手に、例えば「31日までは期末のキャンペーンで3割引きです」と言ってあげます。もしくは「安心してお使いいただけます。これまで2万人以上の利用者がいますが、クレームになったことはありません」といった不安を取り除くコメントを入れるのも有効でしょう。

 人に動いてもらうには、重い腰をあげてもらう必要があります。理屈がわかって、共感してもらっているのに、決めきれないでいる場合は、背中を押す一言が効果的なわけです。
《下地寛也》

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