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【1分間プレゼン13】「比べる技術」で相手の決断を促す!

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オンリーワンとは言うけれど……比較してこそ「良さ」は伝わります。
  • オンリーワンとは言うけれど……比較してこそ「良さ」は伝わります。
  • これが良いと言われても、何か良いのか、漠然としたイメージしか持てない可能性があります。
  • ある程度広い領域を示し、「その中でこれは~」と説明することも有効でしょう。
  • 下地寛也(しもじ かんや) 1969 年生まれ。コクヨファ二チャー株式会社 [コクヨの研修]スキルパーク シニアトレーナー。 千葉大学工学部工業意匠学科卒。オフイスインテリアデザイン設計米国インテリア設計事務所留学、働く環境と従業員の行動(創造性、コミュ二ケーション、場のあり方等)に関する分析・研究などの業務に従事したのち、 2003 年より、現職にて企業変革コンサルティング、人材育成・教育研修を担当。著書に『会議がうまくいくたった3つの方法』(KADOKAWA中経出版)がある。
  • 『コクヨの1分間プレゼンテーション』(KADOKAWA/中経出版)
  • 『コクヨのコミュニケーション仕事術』(KADOKAWA/中経出版)
 こんにちは。[コクヨの研修]スキルパーク、シニアトレーナーの下地寛也(しもじかんや)です。

 今回は、プレゼンをより伝わりやすく、相手が検討、判断しやすくするためのコツを紹介したいと思います。それは、「比較で話す」という技です。

◆オンリーワンとは言うけれど……比較してこそ「良さ」は伝わる

 早速ですが、次の2つの文章を比べてください。どちらに納得感があるでしょうか。

 「昔からある『お~いお茶』っておいしいですよね」
 「最近、ディスカウントストアに行くと安いお茶がたくさん売っていますが、やはり、昔からある『お~いお茶』がおいしいですよね」

 「たしかにそうだ!」と思うのは、後者ではないでしょうか。

 人はたいてい、モノゴトを相対的に見ています。○○と比べてどうか、○○の中ではどうか、というように、比較対象との距離感を把握し、その上で、そのものの価値を判断しています。例えば、皆さんの給料も、走る速さも、オシャレ度合いも誰かとの比較がないと良いのか悪いのか、わからないと思いませんか。

 これはプレゼンでも同じです。聴き手は基本的に、紹介されるものに対する知識は少ないはず。これが良いと言われても、何が良いのか、漠然としたイメージしか持てない可能性があります。

 そこで、例えばスマホについてなら、単に「アンドロイドのスマホは~」と言わずに、「iPhoneに比べてアンドロイドは~」と言う。エコカーについてなら、「ガソリン車に比べてこのエコカーは~」と言う。このように、比較対象を示してあげると、聴き手も「そのものの良さがどこにあるか」が把握しやすくなります。

◆ライバルと比べる、領域を示す

 比較対象を置き、それとの差はどこにあるかを示すやり方は2つあります。

1)ライバルと比べる
 ・年配の方には、「多機能なスマートフォン」より当社がお勧めしている「らくらくスマホ」の方が使いやすいです
 ・気軽にダイエットしたいなら、「運動」より「食事によるカロリーコントロール」の方が簡単です

 明確なライバルがある場合は、それと比較する言い方を意識してみましょう。単に「ダイエットには食事によるカロリーコントロールがいい」と言われるより、「運動より簡単」と言われる方が、圧倒的に説得力があります。

2)領域の中で選ぶ
 ・文房具屋に行くとたくさんの種類のノートが売っていますが、その中でも一番おすすめなのは、やはり、昔からある「キャンパスノート」です
 ・ビジネスホテルは数多くありますが、リラックスした睡眠を重視するなら、やはりブルースターホテルが一番です

 このように、ある程度広い領域を示し、「その中でこれは~」と説明することも有効でしょう。

 プレゼンをつくるときは、自分が考えるおすすめポイントだけに集中するのではなく、少し俯瞰して、聴き手はこれを何と比べるだろうか、どの範囲の中で考えるだろうか、といったことも考えてみてください。そうしたことを意識すると、相手にとってわかりやすく、検討・決断してもらいやすいプレゼンができるようになります。
《下地寛也》

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