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【1分間プレゼン15】 あえてデメリットを語ろう! 信頼を勝ち得る方法とは?

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【相手が許せるデメリットとは】どんなデメリットを言えばよいのでしょうか。これは当然ながら、聴き手の「許容範囲」のデメリットであることがポイントです。
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  • 【1分間プレゼン15】 あえてデメリットを語ろう! 信頼を勝ち得る方法とは?
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  • 下地寛也(しもじ かんや) 1969 年生まれ。コクヨファ二チャー株式会社 [コクヨの研修]スキルパーク シニアトレーナー。 千葉大学工学部工業意匠学科卒。オフイスインテリアデザイン設計米国インテリア設計事務所留学、働く環境と従業員の行動(創造性、コミュ二ケーション、場のあり方等)に関する分析・研究などの業務に従事したのち、 2003 年より、現職にて企業変革コンサルティング、人材育成・教育研修を担当。著書に『会議がうまくいくたった3つの方法』(KADOKAWA中経出版)がある。
  • 『コクヨの1分間プレゼンテーション』(中経出版)
  • 『コクヨの5ステップロジカルシンキング』(中経出版)
 こんにちは。[コクヨの研修]スキルパーク、シニアトレーナーの下地寛也(しもじかんや)です。

 今回は、プレゼンの中で「あえてデメリットを語る」ことの効用についてお話したいと思います。

◆マイナスを語るには勇気がいる

 プレゼンや、店頭での商品説明などで、話し手がその商品のメリットばかり並べてくると、「本当に大丈夫かな?」と疑ってしまうことってありますよね。

 ところが、いざ自分がプレゼンする立場になると、デメリットを語るということは非常に勇気がいることがわかります。自分の提案内容のメリットをできるだけ強調し、気に入ってもらいたい、採用してもらいたい、と思うのが人情だからです。

◆聴き手のために、自分のために

 では、デメリットを語ることの効用とはいったい何なのでしょうか。

 答えは2つあります。1つは、聴き手の不安を事前に払拭してあげられるという点です。聴き手は、提案されている内容のメリットとデメリットをしっかりと理解し、「天びんにかけてから決めたい」と思うもの。そしてメリットがデメリットを上回った場合、採用の決断を下します。あとから思わぬ欠点に気づいて後悔、なんてことはしたくない。そうした不安を払拭するためにも、事前にこちらからデメリットを伝えることは効果的です。

 もう1つは、デメリットを言うとかえって信頼されやすいという点です。「この人はマイナスのことまできちんと言ってくれるんだ」と聴き手は思い、プレゼンターを信頼するようになる。提案内容の前にプレゼンター自身が信頼されることは、案外重要なことです。

《下地寛也》

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