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共感をよぶプレゼンテクニック~聞き手のこころにグッとくるエピソードを盛り込もう~

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プレゼンが単なるメリットや実績などで構成されるより、なんらかのエピソード、つまり物語の要素が入っていると話に深みが出て、聞き手を引きつけられる効果が期待できます。
  • プレゼンが単なるメリットや実績などで構成されるより、なんらかのエピソード、つまり物語の要素が入っていると話に深みが出て、聞き手を引きつけられる効果が期待できます。
  • 【BAD】理屈の話に終始する。 / プレゼンが単なるメリットや実績などで構成されると単調になります。
  • 【GOOD】エピソードを盛り込む。 / 物語の要素が入っていると話に深みが出て、聞き手を引きつけられる効果が期待できます。
  • 下地寛也(しもじ かんや) 1969 年生まれ。コクヨ株式会社 [コクヨの研修]スキルパーク シニアトレーナー。 千葉大学工学部工業意匠学科卒。オフイスインテリアデザイン設計米国インテリア設計事務所留学、働く環境と従業員の行動(創造性、コミュ二ケーション、場のあり方等)に関する分析・研究などの業務に従事したのち、 2003 年より、企業変革コンサルティング、人材育成・教育研修を担当。著書に『コクヨ式 1分間で伝わる話し方』(KADOKAWA)等がある。
  • コクヨ式 1分間で伝わる話し方 (中経の文庫)
 こんにちは。[コクヨの研修]スキルパーク、シニアトレーナーの下地寛也(しもじかんや)です。今回は、「1分間プレゼン」の22回目。聞き手のこころにグッとくるエピソードをプレゼンに入れる方法についてお伝えします。

◆エピソードをプレゼンに盛り込む効果

 皆さんはプレゼンをするときに、伝えたい内容にまつわるエピソードを話に盛り込んでいるでしょうか。

 プレゼンが単なるメリットや実績などで構成されるより、なんらかのエピソード、つまり物語の要素が入っていると話に深みが出て、聞き手を引きつける効果が期待できます。そうは言っても、どのようにエピソードを入れるのかについては、少しテクニックがいるでしょう。

 「この商品開発は、我が社にとって未来に向けた挑戦だったんです」「すぐに高い目標を達成しました」といった成功エピソードで話が固められていると、聞き手は興ざめしてしまいます。そこで、盛り込んでほしいのが、“劣等感・周囲の反対・きっかけ”といったマイナスのエピソードをプレゼンに盛り込む方法です。

 この方法は、テレビ番組の「プロフェッショナル 仕事の流儀」「情熱大陸」など、一流の人を紹介するときにも必ず使われます。たとえば、テレビのナレーターがこんな感じで紹介します。

 「鈴木は、初めから優秀なデザイナーだったわけではない。高校を卒業したあとも特にやりたいことが見つからず、大学時代は家に閉じこもって、ほとんど友人もいなかったのだ」

 「20代の頃、佐藤は大きな壁にぶつかっていた。毎回、自信満々で企画をつくるのだが上司の反応は思わしくない。なんども企画を練り直すが、そのたびにダメだしを食らう。自暴自棄になりかけていたところ、上司のある一言がこころに刺さった。『お前、使う人のことを本気で考えていないだろう』。この言葉に佐藤は衝撃を受けた」

 こういった話を聞くことで、話を聞く人は親近感を持ち応援したくなるわけです。良い話ばかりだと、聞き手は「まあ、はじめからスゴいんでしょ」と突き放してしまいます。プレゼンにおいても、お勧めする内容に関して親近感や応援したくなるような効果を出すために、これらのエピソードを入れることが効果的です。

◆“劣等感・周囲の反対・きっかけ”を盛り込む

 基本的な話の構成としては一度、思いっきり自分の状態を下げてから、這い上がっていくような話がベターです。そこで「劣等感」「周囲の反対」「きっかけ」といった下げる話が必要になります。少し例を見てみましょう。

◎劣等感エピソード例
 「この事業部は、ずっと弊社の中でお荷物部署たったんです。売上規模も小さく、商品のブランド力も無ければ、これといった差別化できる機能があるわけでもない。そこで、メンバー全員で相談して営業の対応力だけは日本一になろうと話したんです。商品で勝てないのであれば自分たちの努力で勝てばいいんだと…」

◎周囲の反対エピソード例
 「役員からも営業からも、本当にそんな商品が売れるのかと総スカンでした。開発にかけた投資に対する冷ややかな視線もありました。さすがに途中で自信を失いそうになったんですが、そんなときに社長から『周囲のことは気にせず好きにやってみろ』と言っていただき、5年かかりましたがなんとか商品化までたどりつけたんです…」

◎きっかけエピソード例
 「ずっと下請けの仕事を中心に利益率の高くないモノづくりに甘んじていたのですが、あるとき、思い切って自分たちの作っているモノを展示会に出品したんです。そうしたところ偶然にも弊社の製品の品質が有名なデザイナーの目に留まりまして、その人がSNSで紹介したところ当社のオリジナル商品が急に売れ始めたんです…」

 いかがでしょうか。はじめから順風満帆ではなく、内容には自信があったが、周囲に認められるまで辛抱強く頑張った。いろいろな運に恵まれて成功できた。そういったう話がいいわけですね。単にメリットや実績、機能、価格といった視点ではなく、共感できる話に人は心動かされます。

 さらにエピソードを使う良い点として、聞いている人が内容を忘れないということです。ストーリーがあると人は記憶に留めやすいのです。なかなか、そんなドラマチックな話はないよと思うかもしれませんが、皆さんもこれまで仕事をしてきて、いくつかの苦労があったかと思います。そのあたりの話をさり気なくプレゼンシナリオに盛り込むことで、聞き手の心にグッとくる話ができるようになるわけです。
《下地寛也》

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